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搶灘西部市場深化渠道布局

2020-01-19 15:02:52来源:励志吧0次阅读

渠道拓展与品牌建设并重

尹虹:今天很荣幸在这里参加 首届中国陶业西部高峰论坛 ,首先请陈环会长谈谈对西部陶瓷市场的看法我们西部市场要实现可持续发展,对我们东部的企业和南部的企业有什么要求?

陈环:由于西部大开发,广东的陶瓷企业早在2001年就挺进了四川应该说在西部大开发的第一轮发展里面,就有广东陶瓷企业的身影当然,我们应该为西部大开发做出我们应有的贡献在 十八大 召开以后,西部大开发迎来了新一轮的发展我們全國的陶瓷行業如何在西部的發展中尋找到商機,今天舉辦的 首屆中國陶業西部高峰論壇 ,給我們提供了一個好的議題

刚才鲍杰军董事长也探讨了从市场到企业模式的创新思考,我觉得他讲得非常好广东的企业,特别是在市场营销这一方面,无论是他提到的电商将慢慢的成为可能,还是建材卖场的建设和转型,我觉得这里面我们最关心,最应该把握住的核心,就是为消费者提供优质的产品,提供优质的服务,这个是最核心和最根本的问题所在所以无论是形式上的创新,还是卖场的创新,还是电商的创新,根本的东西还是要为我们消费者提供非常精准的、非常舒心的精神享受

尹虹:我想问一下我们天欣的王总,你的企业也有十来条线了,你们在整个东部和西部的格局上,更侧重于哪一边呢?

王五星:我认为从建陶的区域这个角度来说,我们更重视和看重中西部地区的发展,而佛山是我们的营销中心在发展、开拓西部这个新市场方面我们更有优势,市场也更为广阔特别是宏观经济的发展,对西部大开发的重视,有很多的机遇,也开拓了很大的市场所以这里面的商机非常大,市场也非常大我们企业在这方面也非常重视

尹虹:天欣作为比较新兴的企业,虽然规模很大,在企业品牌提升的过程中,你如何将企业的品牌再往上走的线路和西部开发相结合?怎么权衡西部市场的开拓和品牌的培育?

王五星:作为现在的建陶企业和建陶品牌,一定要逐步做一个有高度的品牌,同时也要在市场开拓方面下功夫在终端市场这一方面,以务实的态度做品牌,比企业做品牌应该是来得更直接,更快,也更需要所以作为企业在推广品牌,在提高品牌高度的同时,作为在西部市场的经销商,和我们在市场上的投入这一方面,应该是同等的重要

尹虹:王总是说品牌提升和市场拓展是同时进行的我想想问问来自鹰牌的陈总,你们怎么看待鹰牌对西部市场的开拓问题?

陈贤伟:我们可以说是非常地谨慎,而且我们也是做得比较好的,鹰牌陶瓷就是最早开拓西安市场的广东陶企之一我今年来成都五次了,我的朋友老是问我,陈总你怎么老喜欢往成都跑,是不是看上了美食和美女?我说成都的陶瓷市场肯定比美食和美女更加有吸引力

我们是三年前入驻成都,并以成都作为覆盖整个西部的核心点,情况是一年比一年好鹰牌陶瓷集团旗下的鹰牌、华鹏两个品牌将携手并进,在未来 到5年,以成都作为整个西部地区的核心点,深耕下去

尹虹:谢谢,我想问问,鹰牌是一个老品牌,在全国市场的覆盖面应该是不错的

现在应该是在讲渠道下沉的时候,鹰牌是重点放在一线城市,还是放在渠道下沉呢?

陈贤伟:重点城市都没有建好,深耕三四线市场就没有办法,除非定位本来就比较低因为一线市场到这个格局下,格局几乎稳定了,比如所有的大卖场,所有的店面,消费者认知等目前鹰牌一线城市和地级市基本上都覆盖了,谈到渠道下沉,也仅仅是从201 年开始的

经营思路决定出路

尹虹:我追问一下,因为我们今天在大煌宫的现场进行对话,如果假设你准备进驻大煌宫,你还需要了解哪些具体方面的内容?最主要关心的是什么问题呢?

陈贤伟:我也自己在跑合作,跑卖场,考察的卖场也比较多我们首先肯定是看大环境,比如说大煌宫在西部片区这个大环境中,消费群体够不够这个热度和高度看到大煌宫这个格局,在成都也至少排在前几名其次,谁与我为伍,我的邻居是谁?我跟大煌宫的老板说,我说你最好跑去佛山,和前20位的坐下来聊聊天,一起聊,给一个政策,他们一起来,市场很快就起来了

尹虹:还有什么东西吗?

陈贤伟:还有优惠的租金但是租金不是最重要的,重要的是你的卖场的运营思路是怎样的刚才鲍杰军博士讲的我非常赞同,你一个卖场的经营必须基于未来的观察和思考,如果你是固定一个模式去做,在这么多变的经济环境里面,是吃不消的,必须是多元的思维,建多元的经济互联思想现在有了,佛山的企业里面很多都有互联思维了,开始在做

尹虹:刚刚提到的要求,因为嘉俊与鹰牌的定位差不多,那么经营一个卖场,作为企业来讲,还是有很多的选择,现在卖场总体来讲是过剩如果在成都的话,你们要去进入一个新的卖场,你们也会像陈贤伟这样考虑问题吗?

王常德:很高兴参加今天的论坛,嘉俊首先是有定位的大家对嘉俊并不陌生,发展到现在有15年的历史了第二,嘉俊陶瓷的定位是往科技化发展,在陶瓷行业颇具代表性第三,是要做好市场品牌的高端形象我们为了开拓好未来的市场,在今年已经对全国的 0多个省市自治区,还有各个市县,做了一次全面的摸查这个目的就是为开发我们全国所谓的三级四级市场做准备工作

我们今年把这个市场的考核分成两大部分:一部分就是销售,第二个部分就是市场的开发和开拓那么仅是在今年,我们的二三级和三四级市场开发的数量,已经突破了200个也就是说家居的渠道开始深耕细作到县级的市场当然,对于西部的市场,大家应该会有一种感觉,西部是我们国家改革开放以后,发展比较慢的市场,实际上这种发展较慢的市场具有巨大的潜力一个没有被完全开发的市场,就意味着未来有巨大的可开发空间

我们在西部市场一直没有放松,一直坚持对西部的开发,成都重庆都做得不错这几年,四川随着经济环境的改善,在建筑,包括人们的需求方面,有了翻天覆地的变化据我们了解,大家都说四川的人很休闲,休闲就意味着生活水平比较好,意味着他们有更多的资金投入到装修装饰上作为嘉俊陶瓷,我们希望跟西部所有的卖场,包括我们的经销商,包括工程商、建筑商建立一个广泛的合作联盟

嘉俊陶瓷这几年除了继续走高端路线以外,我们还与万达、恒大建立了长期的战略合作伙伴关系这几年我们一直在与高端的设计师建立合作联盟今年,我们已经在四川、重庆举办了设计师活动明年和后年还将继续把设计师的论坛活动和设计师的沟通活动做下去目的就是建立更广泛的合作联盟,同时也是为了家居这个渠道能够深耕细作,做到一个高端的渠道去成都建的这个卖场,我们嘉俊能不能进来,我们还要取决于一个环境的问题,这个环境就是卖场的人气如何把这个卖场的人气做旺,是我们卖场企业应该考虑和解决的问题,吸引我们更多的陶瓷企业来这个卖场进行经营这是我们讲的卖场所必须要抓到的客户我们这个卖场中的经销商,他们要抓的是什么?是消费群体实际上,能够真正维持经销商和卖场的主流是消费者,是真正需要陶瓷的消费者,包括我们现在的工程商、房地产商、设计师群体,这些方面是我们要解决的问题

尹虹:我追问一个很具体的问题,我们知道任何一个商业卖场,不管你多强势,都有一个培育期所以我想问你,如果我们的经销商进入大煌宫,作为厂家,你们会有多大的支持力度?

王常德:一个强势的经销商进入卖场,必须有两个条件,一个是这个经销商是不是当地最强势的经销商,他的资金和关系群体是否丰厚第二个方面,厂家要给经销商一定的支持,只要是品牌厂家就都会这样去做比如说我们会派专业的施工队帮他,达到我们的标准;我们在产品方面,提供很多的优惠等;包括我们在当地举办相应的设计师活动,相应的开业活动只要是经销商做得好,做得大,厂家都会给予一定的支持

尹虹:在你心目中,或者嘉俊心目中,成都这样的卖场是一线城市还是二线城市,还是三线城市呢?

王常德:成都是我们西部非常好的一个城市,一定是我们的一线城市,是我们未来要发展最强势的城市

尹虹:思博,你跟王总他们的企业应该有所差别,是规模和品牌不断上行的企业,你们现在对营销络的建立,有什么看法呢?

吴思博:我们主要是做外墙,陶瓷行业有句话,广东人做砖,福建人卖砖我们福建企业在外面开拓市场,在中西部信息比较缺乏的时候,对大卖场的依托就是一个资讯第二点,本区域如果大卖场多,工程量肯定相应也会更好这是我们考虑的一个重点中西部市场总体来说比较难开发,刚才鲍杰军博士也说了,2012年以后开始平稳之所以看重中西部,是因为不好开发的市场如果开发成功,竞争对你的影响反而会下降这个地方的市场,在业界看来是不好开发,但是实际上我认为如果容易开发成功,大家反而不看重它

尹虹:现在在夹江也有不少企业做外墙砖,你们有没有进入西部市场来进行开拓?

吴思博:现在大部分的推广都是我们福建老乡在做,就把 福建的外墙砖就是好 这个口碑带出去当然,夹江的企业多少对这句话会有意见,不过,我打个比方,大家都说抛光砖就是广东的好,那我们不跟广东争,只专注于外墙砖的建设,福建毕竟有福建的口碑#p#副标题#e#

西部陶企专注局部市场

尹虹:我们请来了米兰诺的何总,我们都是广东来的,所以认为你是本土企业印象当中,你们企业最近这几年在品牌上走得并不快,现在的生产线还没有全部开启我去年到夹江之后,都还有一些停窑的企业作为本土企业,你们是如何看待西部市场的?

何德祥:今天是首届中国陶业西部高峰论坛,作为西部陶瓷企业的代表来参加第一轮的论坛,我非常的荣幸说句老实话,心里面有点尴尬,西部高峰论坛,西部的陶瓷企业应该唱主角,但是今天我们没有唱主角,下面还坐着我们陶瓷协会的会长,实际上心里有点不是滋味,但是我们也坦然接受和面对这些问题中国建筑陶瓷行业发展很快,我其实就是在第一轮的东陶西进从广东来到四川的十多年来,夹江本土或者是西部本土,包括四川其他地区企业的发展路子,以及硬件和规模上也在快速跟进、奋力追赶东部企业像数码喷墨这块,从去年到今年,夹江已经运作的达一百多台,夹江已经有日产1万多平方米的企业,在生产方面我们可能已经跟东部差不多了,但是在管理系统和品牌建设方面,可能还没有跟上作为西部企业来讲,我们可以做局部的特色产品或者局部的特色市场,把它做好,或者立足于我们西部来做我们的品牌

尹虹:实际上你们的企业也在向东部,甚至全国其他地方建络,你们更注重在西部达到你们的品牌高度,还是去佛山、上海、江苏达到你们的品牌高度呢?

何德祥:根据实际情况来讲,我们是放眼全国、胸怀全国,但是立足于西部市场局部的一些产品,我们能够在很多市场去覆盖但是作为抛光砖等主流产品,还是立足于西部市场来做甚至在个别市场,我们通过精心打造,在县级、地级市场可以做到跟广东的一线品牌一样的规模,或者在消费者心中,认为我们品牌是当地的一线品牌

卖场找准自身定位

尹虹:我们还有第二轮的对话,首先有请高安副市长况学成先生,宏宇的 总监,广东东鹏控股股份有限公司川渝运营中心的凌东群先生,以及金陶的杨庆副总经理,佛山瓷海国际的林莹女士,还有大煌宫 国际陶瓷产品展贸中心的王玉桃总经理

这一轮我们围绕卖场营销的问题先问一下大煌宫的王总,大煌宫卖场有什么新的特征,在做一个什么样的定位?

王玉桃:大煌宫的定位是整个***泛家居的市场群,是中国目前家居业的细分市场群而且是还针对泛陶瓷产品,包括建筑陶瓷、工艺陶瓷、民用陶瓷

尹虹:任何一个卖场和商业地产都有一个培育期,大煌宫陶瓷市场打算需要多少年培育期?

王玉桃:任何一个新市场都有培育期,可能是两到三年但一年之后,大家再回顾目前市场是什么样子,我毫不客气地说,基本上是关一半了为什么需要培育这么长时间呢?市场培育期其实对原有市场的冲击是很强的现在成都的商家,基本上是面临着这种租铺,但商家可以带产权经营价格是市场竞争的重要因素之一我感觉距离不是问题,从成都开车过来大件采购,五到十分钟就到了,你费了油钱,但是省了不少钱大多消费者是愿意过来的

尹虹:林莹女士,你的卖场一个已经成熟,一个也在经营当中,而且明显跟大煌宫的类型不一样你能不能介绍一下,有没有什么差异,差异主要在哪里?你是怎么看大煌宫的陶瓷市场呢?

林莹:佛山瓷海国际跟这边不一样,我们那边是总部卖场,面向全国经销商和采购商,大煌宫跟我们沈阳五洲城非常相像我们一期体量非常相象,也是十几万平方米,也是四层楼,也是高端的室内展示卖场沈阳跟成都的定位,沈阳定位于整个东北,这边定位西部,做的都是区域性覆盖卖场我们未来打造的,是一个永久性的展示中心和陶瓷展贸中心这是我们非常相像的地方

大煌宫有着非常创新的定位,做的是一个泛陶瓷,它还有艺术陶瓷和日用品陶瓷,等于将唐山、北京等更多企业囊括进来,我觉得这块是创新的我们在沈阳,除了展示功能,可能聚焦的是物流,物流现在对陶瓷已经是非常重要了鲍杰军博士已经谈到,我们更加希望是打造以品牌为核心的一个物流基地,再辐射整个东三省大煌宫王总也有介绍,其本身就是辐射整个西部的,大煌宫也有成功的案例,再做泛陶瓷市场也是很容易的事情

尹虹:五洲城的培育是比较痛苦,还是比较轻松呢?

林莹:鲍杰军董事长说行业也存在着一个大变迁,所以像我们的卖场也存在着一个变迁,我们才开始招商,同时受到其他卖场冲击我们其实跟成熟的卖场相比,差的是人气,但是我们有这种统能力其实他们经常会组织大型团购会,这个是非常有杀伤力的,因此五洲城经常组织这种会议,这样对传统市场会带来冲击

尹虹:况副市长,你能不能结合你们那里瓷都国际的情况,这个地方对当地起到什么作用?

况学成:2010年开始建立瓷都国际,经过一段时间其他配套设施配备起来后,整个市场就真正起来了就结合华夏陶瓷博览城的情况,我们高安建立一个中心,把这个配套建起来,尤其通过服务平台、研发平台、培训平台等各式各样的平台来提升品位和档次消费者如果买砖前感到不放心,可以通过平台去检测所以,我建议你们可以建设一个行业服务平台,包括检测、研发、认证等

差异化实现竞争优势

尹虹:对,不过他们不是一个总部的形式我问一下杨总,目前卖场这么多,总体来讲,可以说是卖场总体有点过剩,你怎么看这个问题?你结合企业自身情况,你选卖场的时候,是选便宜的,还是选有前途的?

杨庆:在市场选择方面,我们有一点小小的心得重要的一点就是作为西部企业抓住因地制宜的方法来做平台因为西部陶瓷尤其相对佛山产区等知名品牌来说,在资金开发、物流运输等方面并没有优势

西部市场实际上随着消费者的消费水平在不断提升现有的市场尤其在中高端这个市场,一直是以佛山和华东的部分品牌为主我们作为西部企业怎样有所作为,企业怎样因地制宜操作,实际上我们经常思考对于金陶瓷业来说,首先要在产品上面有所提升更重要的是,在西部十余个省里的二三级市场做一些突破但是,从整个市场的拓展,包括大煌宫和瓷海等各地都有很好模式我们整个金陶瓷业的定位趋向于西部,尤其是二三级市场当然,也来自行业包括在座很多知名企业的竞争

我们怎样把整个产品展示,包括市场选择、店面建设,以及能否给予消费者提供更多服务,与自己经销商进行交流,怎样在本地经销商里面做出差异化,这是我们所需要去思考的方向

做好服务 赢取市场

尹虹:问问凌总,在运营中心直营路上,东鹏怎么看待西部市场呢?

凌东群:实际上东鹏的发展,在2002、200 年的时候就曾经提出过精耕细作的理念因为东鹏在早期发展时,就是一个省一个大的代理商在2004年时就把这个代理作为地级市,但是各个品牌也在做这个动作,我们把代理和经销,要往县城去延伸因为现在中国经济发展越来越快,特别农村的增长速度非常快,整个西部这一块,像我们西安已经做得比较成熟,因为它的团队直接运营,所以人员也比较完善

川渝这边目前只有10多人,但是我们意识到,你要想快速发展,抢占这个市场,必须给县级代理商、经销商提供更好的服务我们目前比较有优势的是什么呢?我们有两个周转仓在那里,成都一个,重庆一个,这样对我们周边的代理商是一个非常大的支持明年我们会扩大队伍完善,从设计到监理,从物流到市场开拓,服务架构会逐步完善

尹虹:东鹏去年四个分公司的增长份额是比较大的,有没有想过扩大东鹏的分公司模式?

凌东群:我们早期是依靠经销商的络模式去发展起来的,所以不会轻易改成分公司模式只是到了万不得已的情况,经销商实在做不起来,然后又不想去增加投入,就只有公司来投资了

尹虹:我想问一下王总,对于电子商务、团购、卖场覆盖等带有服务型的、国外代表团、明星助阵等活动,你认为大煌宫要搞电子商务吗?要搞团队吗?或者搞周年店庆吗?

:我见过很多大卖场开业,一个大卖场要成功,引进这么多企业和这么多品牌,大家经营的产品是差不多的那么为何你这个卖场能够成功,别人不能成功呢?首先,卖场把品牌和企业招进去以后,要让代理商在里面感受到大卖场的服务,让他们感受到一种价值,能够感受给他们带来财富其次,如何把这个大卖场做好,肯定要赚人气只有卖场人气赚足,你离成功就不远了

最后,肯定要搞配套服务,餐饮、饮食、休闲、娱乐等,这里比较偏,不能说待十分钟就走,要让消费者来了以后能够在这里待半天到一天所以是要联手跨界企业家,把这地域打造成老百姓节假日想来的地方,而不是我要买陶瓷才来大煌宫我感觉大煌宫目前来看应该是离成功不是很远,我们在座的宏宇经销商郑总,悄悄透露已经跟王总签了500平方米的卖场,有这么多品牌的支持,卖场离成功已经不远了

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